5 этапов продаж

• Установление контакта.

• Выявление потребности.

• Презентация.

• Работа с возражениями.

• Закрытие сделки.

Установление контакта

Этап заключается в начальном взаимодействии с клиентом. Некоторые считают главным в этом этапе так называемый «смолл толк» (small talk) – разговор о дороге, офисе клиента и т.д. то есть установление более неформального контакта. Задача этого этапа для менеджера по продажам — представиться, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие.

Выявление потребности.

Позволяют расщепить поток клиентов на очень ценных, чуть менее ценных, явно неперспективных и постоянных.

К таким относят фразы:

скажите … (какой метраж здания)?

какая … (марка и год вашего авто)?

на какой стадии сейчас … (ваш ремонт)?

Задача квалифицирующих вопросов не продать, а разделить поток, т.е. разделить на части.

Это позволяет определить кто будет работать с этим покупателем, какой квалификации должен быть продавец.

Презентация.

Это рассказ о компании, о продукте, формирование конкретного предложения клиенту.

Невозможно эффективно провести презентацию, не выяснив, чего хочет человек получить от продукта в первую очередь.

Поэтому эффективная презентация будет подготовлена только на основании потребностей клиента.

Обработка возражений.

Возражения — это хорошо! Если их нет — это плохо. Если нам говорят: «Отлично! Хорошее предложение, я подумаю», то это обычно означает, что возражения есть, только нам их не озвучивают.

И у нас просто нет шанса их обработать.  Фактически, работа с возражениями — это работа над ошибками.

Возражения появляются тогда, когда мы ошиблись в каком-либо из 5-ти этапов. Либо не установили контакта и тогда возражения будут просто потому, что нам не доверяют, либо неверно выявили потребности, либо не все потребности выявили, а возможно мы сделали презентацию неубедительной

Закрытие сделки.

Это последний из основных этапов продажи товара менеджером. Самое лучшее завершение сделки – вопрос клиента: «Когда сможете поставить мне товар/предоставить услугу?».

Но в жизни такое бывает редко, потому что большинство людей не любят принимать решения, так как решения могут привести к негативным последствиям, можно ошибиться.

Поэтому успешные менеджеры по продажам берут бразды управления решением клиента в свои руки.

В художественном фильме «Американцы», снятом в 70-х годах, в Америке, в период расцвета коммивояжеров звучит фраза: «Всегда закрывай сделку». Имеется ввиду необходимость использования техники закрытия сделок, даже в том случае, если клиент не демонстрирует признаки готовности к покупке.