И
№1 РУКОВОДИТЕЛЬ УСТАНАВЛИВАЕТ ЕЖЕМЕСЯЧНЫЙ ПЛАН ПО ПРОДАЖАМ
Представляя план будущего, мы понимаем какие показатели должны быть выполнены сегодня. Именно поэтому план продаж является ключевым плановым показателем отдела продаж. Это цель, к которой мы должны прийти в конце месяца.
В БИТРИКС 24:
👉🏻 План настраивается по сумме продаж или по количеству сделок
👉🏻 План настраивается по каждому сотруднику или по направлениям продаж
👉🏻 Мы можем настроить план на месяц, квартал, полугодие и год
👉🏻 Настроенный план по каждому сотруднику будет суммировать план на всю компанию и отображать процент выполнения плана
✅ Поставь цель, к которой мы должны прийти в конце месяца и получи больше вместе с БИТРИКС 24
№2 ПРОДАЖИ ДЕЛЯТСЯ НА СДЕЛКИ ПО НАПРАВЛЕНИЯМ
Сделки структурируются по направлениям:
* по сегментам
* по сложности сделки
* по количеству касаний
* по целевой аудитории
📍Для примера:
B2B Новые клиенты
B2B Постоянные клиенты
B2C Новые клиенты
B2C Постоянные клиенты
✅ Правильно выстроенная бизнес-модель упростит работу всего отдела продаж и позволит настроить автоматизацию документооборота.
№3 СДЕЛКИ ДЕЛЯТСЯ НА ЭТАПЫ
Каждая сделка представляет собой набор повторяемых действий, которые совершает отдел продаж на пути к реализации успешной сделки.
Классический пример деления сделки на этапы:
* Проведение презентации услуги/товара
* Направление общего коммерческого предложения
* Получение обратной связи/Обработка возражений
* Направление индивидуального коммерческого предложения
* Заключение договора и выставление счета
* Получение оплаты
* Выполнение услуги/передача товара
* Оформление закрывающих документов
* Замер NPS
✅ Каждая сделка, в зависимости от ее вида, будет иметь разную последовательность этапов, но концептуально все этапы должны быть формализованы/описаны для общего понимания всеми сотрудниками отдела продаж структуры/длины сделки.
№4 У КАЖДОГО ЭТАПА СДЕЛКИ ЕСТЬ ЗАДАЧА
Для каждого этапа сделки ВАЖНО формализовать/описать конечную задачу, которая выполняется на данной стадии сделки.
❗️Правильно описанная задача определяет, что конкретно должен выполнить сотрудник для перехода в следующий этап сделки.
Пример описания задач:
* Подготовить и провести презентацию
* Подготовить и направить коммерческое предложение
* Получить обратную связь
* Подготовить и направить договор
* Подписать договор
* Контроль выполнения срока оказания услуги/отгрузки товара
Структурирование сделок на этапы и задачи позволит вам в каждый момент времени понимать:
👉🏻какая нагрузка по задачам у каждого ответственного
👉🏻какие задачи просрочены и какие должны быть выполнены сегодня
✅Один раз настраиваете работу задач и в дальнейшем система будет ставить их автоматически при перемещении сделки по этапам.
✅Вы сможете строить подробные отчеты по выполнению задач и планировать загрузку каждого сотрудника отдела продаж.
№5 У КАЖДОЙ ЗАДАЧИ ЕСТЬ СРОК И ОТВЕТСТВЕННЫЙ
По каждому этапу сделки необходимо настроить автоматического робота задачи с указанием ответственного за ее выполнение, а также указать срок выполнения задачи — обязательный дедлайн каждого элемента сделки.
Срок по задаче может быть привязан:
👉🏻к количеству дней после перехода на данный этап
👉🏻к количеству дней до определенной даты
👉🏻к определенной дате
👉🏻к определенному событию
✅ Каждая конкретная сделка имеет свою длину и темп проведения.
От правильного описания сроков, будет зависеть качество закрытия сделки и своевременность выполнения необходимых задач на пути к закрытию сделки.
автор статьи
Сергей Карпов
Партнер it-команды Карпов и Партнеры