Почему возникает такое деление в отделе продаж? Давайте разберем на примере. Когда предприниматель только начинает свой бизнес он выполняет одновременно все функции. Он самостоятельно находит и обрабатывает лиды, ведет сделки и занимается производством. Здесь есть и свои плюсы. Клиентам нравится индивидуальный подход, предприниматель заинтересован в каждом клиенте и хорошо выполняет заказы. Но заявки постоянно растут и тут начинает страдать либо производство, либо обслуживание. Чтобы этого избежать, придумали разделение обязанностей. Но если поток заявок очень большой, то отдел продаж тоже нужно разделить. Мы предлагаем оптимальную схему деления отдела продаж по следующим категориям: Маретолог, лидоруб, хантер и фермер.
Предлагаю рассмотреть обязанности каждого:
- Маркетолог
Изучает стратегии конкурентов.
Готовит креативы.
Формирует каналы продаж.
Обеспечивает поток лидов.
- Лидоруб
Обрабатывает поток входящих лидов.
Первично обзванивает потенциальных клиентов.
Роль «разведчика» отводят новичкам-стажерам.
Занимаясь сбором данных, изучая продукты и вникая в бизнес-процессы, уже через три-четыре недели они осваивают специфику клиентов компании.
- Хантер
Ответствен за привлечение новых клиентов.
Агрессивен, стрессоустойчив, обладает сильно развитыми коммуникативными навыками.
Самый опытный продавец.
Продает через экспертный метод.
- Фермер
Отвечает за развитие отношений, удержание и развитие продаж с действующими клиентами.
На плечи «фермера» ложится ответственность за реализацию следующей последовательности бизнес-процессов:
оценка удовлетворенности – формирование нового заказа – организация доставки товаров или реализации работ – оформление мест продажи и выкладки – обучение персонала Клиента – работа с дебиторской задолженностью.
Расширяет средний чек в постоянной клиентской базе.
Придерживаясь такой схемы разделения обязанностей в отделе продаж, можно сформировать крепкую команду по работе с клиентами, благодаря которой ваш бизнес будет развиваться и процветать.